グロービスMBAで教えている 交渉術の基本　／ グロービス

グロービスMBAで長年教えられてきた交渉教育のエッセンスを、7つのケースを通じて実務家向けに再構成した一冊です。

【交渉の意義】

• 交渉は、一定の価値を分配し合う「価値分配（ゼロサム）型」ではなく、お互いの得られるパイ自体を大きくする「価値創造型」を目指すことが重要である。１つの論点をいくつかの要素に分解したり、関係者を増やすなどして、論点を複数化することによって、互いに分配することができる価値を増加させる。

【交渉の手法と用語】

• もしこの交渉が決裂したらどうなるか、予め見極めておく必要があり、それはBATNA(Best Altanative To Negotiated Agreement ＝ 交渉合意に次ぐ最善の策)と呼ばれている。
• 「留保価値（Reservation Value）」とは、これを下回れば絶対に交渉で妥結しないという最低条件を指す。通常、自らの留保価値は分かっていても、交渉相手の留保価値を直接知ることはできないため、交渉の過程を通じて可能な限りこれを予測していく。相手が譲歩して提示しなおした値が常に相手の留保価値とは限らない（相手の留保価値はさらに相手に不利な水準にある）ことを意識する。
• 「ZOPA」とは、交渉が妥結する可能性がある範囲（Zone Of Possible Agreement）を指す。
• 「アンカリング」とは、先に与える情報（アンカー）によって、交渉をアンカー近傍に誘導する交渉術であり、主な「アンカー」としては、認識されやすい情報、単純化された情報、過去の情報、最初の提示情報が挙げられる。
• 「フレーミング」とは、同じものを見ても、その枠組みによってその見え方や捉え方が違ってくる効果を指す。意図的に枠付けを変えることを「リフレーミング」と呼ぶ。
• 「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、いったん相手に無理な要求を投げ、相手が断ってきたところで、譲歩したかのように装って本当に実現したかった要求を出すという交渉手法である。”shut in the door"(門前払いする)という慣用句から。
• 「フット・イン・ザ・ドア」とは、最初に相手が承諾しやすい小さな要求を投げ、それが実現されたところで、より大きい本来の要求を投げかけるという交渉手法である。相手がドアを閉めないように、ドアの隙間に足を挟む比喩から。